昨今の感染拡大の影響を受け、リモートワークやオンライン商談が増加しています。直接顧客に会う機会が減り、今後はコミュニケーションのあり方もオンラインへと急速に変化していくでしょう。そんな中、従来の営業方法ではビジネスを進めることができず、困っている方も多いかもしれません。

しかし、直接会えない今こそ、溜まった紙の名刺をデータ化し、新たな営業展開と課題解決に役立てるチャンスです。今回は弊社のサービス「Eight 企業向けプレミアム」に深く関わり、中小企業のIT化サポートも行っている弊社Eight事業部の山田から、名刺が持つ情報の重要性や、事例を踏まえた活用方法などについてご紹介します。

営業課題解決の鍵は名刺にあり

日々の営業活動の中で、担当者の皆様は多様な課題を抱えているかと思います。その中でも多いのがご覧の4つの悩みです。

・新規開拓ができない
・情報が共有されない
・営業スキルの向上
・顧客情報が整理されていない

こうした課題への具体的な解決策として、山田は「個人が持つ人脈の共有と活用」が大きな鍵を握ると話します。

山田「新規の営業開拓は、コロナ禍ということもあり、社内の人脈あるいはアセットを活用していくことが求められています。

また情報が共有されないという点については、メールにCCを加えて対応することもできますが、宛先や文面を全てチェックするのは難しいですし、大量に届くような事態になると、結局開封しないということもあり得ます。『誰が』『どの会社に』『どういったアプローチをしているのか』『社内の中でどういった人脈があるのか』などを共有できる仕組みをつくることが重要だと考えます。

営業スキルの向上については、営業を効率化し、自己研鑽の時間を作ることが必要です。また顧客情報が整理されていないという点では、名刺情報を活用することで、最新かつ正確な情報が蓄積されるのではないかと考えます。

実は、社内1人あたりが所有している名刺枚数の平均は614枚と言われています。従業員が40名の会社の場合、単純計算で24,000枚もの量です。重複している名刺があったとしても、かなりの数のは接点があるといえます。

この膨大な個人のつながりを活用しようというのがSansanの考え方です」

名刺がもつ2つの重要情報

614枚と言っても、たがか名刺と思われるかもしれません。しかし名刺は重要な情報を多数保有しています。これらは大きく以下2つに分けられます。

・顧客情報
「企業名」「会社名」「氏名」「アドレス」

・接点の情報
「いつ誰が」「どの部署の誰と」「どういう文脈で」「どういうお話をしたのか」

特に接点の情報については、明確に書かれていないものの、メモやログを残しておくことで重要なデータとなり得ます。こうした点から、名刺は「会社の成長を後押しする資産」であり、会社全体で管理すること、つまり社内の名刺をきちんとデータ化して活用することが重要だと山田は語ります。

また、紙ではなくデータ化して管理することにより、以下のようなメリットが生まれるといいます。

１．社内の名刺をいつでも共有できる態勢にある
２．社内の誰もが、どこにいてもすぐに共有された名刺情報を閲覧できる
３．名刺情報の網羅性が高まる

その結果、交換した相手にお礼メールをすぐに送れる他、アシスタントに名刺情報を共有して書類の送付などをお願いできるなど、自分ではフォローできない部分も、名刺を共有することで、効率的にリソースの配分を行うことができます。

※社内の名刺をきちんとデータ化して活用することのメリットについては、以下セミナーで詳しくご紹介しています。合わせてご覧ください。

名刺情報のデータ化・活用が営業強化に結びついた2つの事例

さまざまな活用ができ、ひいては業務効率化や営業強化にもつながる名刺情報のデータ化。実際に営業体制を強化されたお客様も多数いらっしゃいます。今回はでは2つの事例をご紹介しました。

導入後1年間で売上150％を達成！

まずは名刺共有により、情報管理の属人化が解消されただけでなく、顧客対応の質もアップさせ、大きく売上を伸ばされた株式会社テクトレージ様の事例です。

躍進のキーワードとなったのは以下2つだといいます。

・名刺共有で営業の属人化を解消
・顧客対応の質の向上

人脈の見える化で担当者の動きが可視化できるように

テクトレージ様では元々、個人情報を営業個人が管理していたそうです。そのため顧客対応の質や、どのようにお客様に対応しているのかといった、各営業担当者の動きや情報が共有されていませんでした。

山田「マネージャー様は、営業担当者一人ひとりに対してどんなフォローをしていいのか、そもそもキーマンに会えているのかということも把握できなかったそうです」

しかし名刺情報をデータ化し、社内で共有することで、従業員全体の人脈が可視化され、新規開拓営業に大きく寄与したといいます。

また「この担当者はきちんと訪問している」とか「最近売上が落ちたけど、何かあったのかな」といったことが可視化できるようになり、社内のコミュニケーションが活性化したというのも大きな変化の一つです。

こうして全従業員がアクセスできる顧客基盤が構築され、結果的に顧客対応の質も向上したそうです。

続いては、緊急事態宣言の中でもオンライン名刺交換を活用することで、これまでと変わらない営業活動ができるようになった会社様の事例です。

こちらの会社様では既存のお客様へのルートセールスや定期訪問に加え、お問い合わせやWeb上からのお申し込みをいただくことで新規のお客様のリード情報を獲得し、セミナーやイベントの情報を発信されていました。

しかし緊急事態宣言が出て遠方へ訪問できなくなったこともあり、名刺交換を思うようにできなくなってしまったそうです。その結果、新規開拓ができないだけでなく、既存顧客の最新情報も獲得できなくなってしまいました。

そこで、EightのQRコード付きバーチャル画面を利用して、オンライン商談やウェビナーを開催。オンラインでの名刺交換を積極的に行うことで、名刺情報が取得できないという問題を解消されたそうです。

合わせて、溜まっていた紙の名刺をデーター化することで、メールマガジンのリストを簡単につくれるようになり、継続して配信できたといいます。その結果、新規のお客様だけでなく、既存のお客様からも返信をいただけることになったそうです。

山田「名刺情報を社内で共有できるEightの企業向けプレミアムなら、担当者が携帯で写真を撮るだけで自動でデータ化・共有されます。結果、上長はデータから営業プロセスが見えるようになります。既存のお客様のフォローをされる際、本当にきちんとキーマンに会えているのか、あるは疎遠になってしまったお客様に対してフォローできているのかなど、名刺情報を活用して、営業活動を網羅的に把握することができます」

Eight 企業向けプレミアムとは
個人のEight内にある名刺情報を企業で共有できるサービスです。顧客情報がデータベース化でき、検索や閲覧、リストのダウンロードができるようになります。
詳細は、以下よりお問い合わせください。
Eight 企業向けプレミアムお問い合わせ

まとめ

新型コロナウィルス感染拡大の影響で、顧客とのつながりや新規の開拓が難しくなった昨今ですが、方法を工夫することで、これまでと変わらない、またはそれ以上の成果を期待することができます。

Eight 企業向けプレミアムでは今、１万枚までの紙の名刺のデーター化代行のキャンペーンも行っています。これを機に名刺情報を活用した営業強化や顧客管理を行ってみませんか。